営業が苦手だ、なかなか売上が上がらずに悩んでいる、という声は、ビジネスのどの段階でもよく聞きます。ビジネスでは、営業することは非常に重要ですね。特に初期では認知を拡大するために営業は必ず誰もがやらなければなりません。

なぜ、営業に苦手意識を持ったり、売れずに悩んだりするのでしょうか？それは、多くの人が営業の本質を知らずに誤解しているからです。今回は、成果が上がる営業とは何か、3つのポイントについてご紹介しましょう。

多くの人が営業の本質を知らない

営業することに苦手意識を持つ人もいますが、サービスを受ける側でも苦手だと思う方は多いです。マシンガントークで興味もない商品について延々と話されると、苦痛で早くこの場から逃れたいと思うでしょう。

気が弱く断りにくい性格の人は、つい買ってしまうかもしれません。熱意に負けて買う、何度も来てもらって申し訳ないから買うのは、買う側が申し訳ないから買ってくれているだけで、商品がほしかったからではありません。はたしてそれは顧客満足につながると言えるのでしょうか？

多くの人が営業の本質を知りません。商品知識が豊富で、質問になんでも答えられるのが営業トークではないです。一方的に話をして、押し売りするのも違います。
一流の営業マンが、どのようにして売上を上げているかご存じですか？本質的に営業とは何なのか、3つのポイントに分けてご紹介します。

成果が上がる営業の3つのポイントとは

営業とは、本質的にどのようなものなのでしょうか。マシンガントークで押し売り、しつこく必要ないものを売ろうとする、うまくのせられる感じがするといった一般的なイメージは忘れてください。

１）販売と営業は違う

多くの人が思っている営業とは、自分が売りたい商品を買ってもらうためにどのように誘導するか、どうやったら顧客の心を動かして契約してもらうか、ではないでしょうか。これは、本質的な営業とは違い、販売の考え方です。ここがわかっていないから、失敗するのです。

販売とは、文字どおり売ることです。商品やサービス（以下、商品と言います）を売ってお金を得ることが目的です。これに対して、営業は売ることが目的ではありません。商品を顧客に利用してもらうことが目的です。

売る・契約するというのは、利用してもらう過程の一部です。営業は、顧客が商品を利用するところまでみなくてはなりません。その商品を利用することが顧客のプラスになるのかどうか。この視点が欠けていると、いい営業とは言い難く、押し売り状態になってしまいます。売上が思うように上がらず成果が出し切れない人は、販売にしか目が向いていない可能性が高いです。

２）成果はお客様が決めること

商品が売れるには、どんな要素が必要なのでしょう。売れないのは商品が悪い、と思っていますか？

商品が悪かったら顧客に勧められないし売れるはずがない、営業のテクニックを駆使しても売れない商品もあると考えているなら、それは思い違いです。その発想は顧客目線ではありません。サービス提供側の視点で商品の良し悪しを決めつけています。買うか買わないかは、自分ではなく相手、顧客が決めることです。

売るためには商品の品質も確かに重要ですが、売り手が勝手に良し悪しを判断して、売れる・売れないを決めてはいけないのです。あくまで、営業という行為の中の主語は顧客です。

３）売るのでなく、売れるようになる

では、商品を売るためにはどのようにすべきでしょうか。それは、主語である顧客に対して、提供する側が顧客の声を反映させ、相手にとって最善となるものを提案し、応えることです。

そのためには、相手の言葉をよく聞いて、ひたすら聞くことに徹する必要があります。情報を効率よく聞き出すためのテクニックはある程度必要かもしれませんが、とにかく話を聞きます。どのように考え、何に困っていて、何をほしいと思っているのか、丁寧に聞きます。

まず相手のことを聞いた後に、その人にとって本当に必要だと思うものを提案してみましょう。商品を買うという選択肢だけではなく、商品を買わないという選択肢だとしても、最善を提案します。相手は本当に必要なものを提案されるので、それに従うでしょう。結果、満足することで信頼が生まれます。

信頼関係を築くと、顧客は信頼して勝手に相談に来て、自分の希望、ニーズを伝えてきます。そして、相談に対して相手（顧客）が中心になっている素晴らしい提案が返ってくるので、当然の結果ですが提案されたものが売れるのです。売るのではなくて、売れるようになっていきます。

まとめ

ビジネスにも人間関係にも言えますが、相手の反応や成果は、相手が決めます。買ってほしい、こう思ってほしいと自分の感情を押し付けたり、これを使うとこういう成果があると成果を決めつけるのは傲慢です。相手の気持ちや成果をコントロールすることはできません。

営業マンである自分にできることは、顧客が成果を得るために自分が提案できることは何か、を考えることです。それが積み重なって信頼が得られると、勝手に営業が成立するようになります。相手のニーズを正確に把握し、そのニーズに応えられるかどうかです。
とにかく話すことが営業を思っている人は意識を持つ傾向にあるようですが、それは営業ではありません。

まずは周りの人の話をよく聞いてみましょう。何に困っていてどんなニーズがあるのか、とことん聞いてみると良いですね。ヒアリングから見えてくる、相手にとっての最善を提案することをひたすら繰り返すことは、ビジネスにおける営業に限らず良い人間関係を作ることにも役立ちます。